Honesty

En el post anterior introduje la regla de Mehrabian, la jerarquía que establece entre los distintos elementos de la comunicación y sus propias limitaciones.

Como recordatorio rápido, podemos enunciar la regla de Mehrabian de este modo:

«En la comunicación de estados emocionales, el 55% se realiza a través de elementos no verbales, el 38% paraverbales y solo el 7% corresponde a los verbales».

Recordemos que:

  • Los elementos no verbales tienen que ver con lo que transmite el cuerpo, los paraverbales con lo que transmite la voz y los verbales con las palabras concretas que elegimos en el mensaje.
  • Las cifras 55-38-7 provienen de un par de experimentos con una muestra muy pequeña, los cuales no han sido replicados.
  • La regla solo se aplica a información sobre las emociones del emisor.

Con tantas limitaciones ¿no sería mejor olvidarla?

Lo cierto es que no. Aunque la evidencia sea escasa, el hecho de que esta regla funciona es algo conocido entre las y los artistas escénicos, especialmente cuentacuentos. Si al contar una historia decimos «Érase una vez un enorme gigante», mientras hacemos un gesto con la mano similar a sujetar un guisante entre los dedos y elevamos nuestro tono de voz hacia los agudos, sabemos que el público interpretará que el gigante no es tal, sino un ser diminuto al que, por alguna razón, se apoda así.

Los gestos y la voz han ganado en credibilidad a la palabra.

Esto es un efecto artístico, pero vamos a ver unas cuantas aplicaciones de la regla de Mehrabian que puedes utilizar en tu día a día.

a) La credibilidad es un asunto emocional.

Cuando una persona miente o tiene propósitos ocultos, su nivel de ansiedad suele ser mayor que cuando dice la verdad, porque mentir requiere de un mayor esfuerzo, y siempre corremos el riesgo de que nos pillen.

Esta es la razón, entre otras , de que sea más complicado armonizar todos los elementos comunicativos y la causa de que aparezcan incongruencias. Ese sexto sentido que algunas personas tienen para detectar falsedades no es una fuerza sobrenatural, sino más bien la capacidad no consciente de percibir esas incongruencias entre cuerpo y mensaje. 

«Lo siento pero no cuela.»

Pero esas incongruencias pueden tener más de una causa, así que no te apresures a gritar «¡Tongo!» a la primera sospecha; puede haber otras causas más allá de la mentira. Sin embargo, no está de más desconfiar un poco y estar alerta ante esa sensación.

b) Busca la coherencia entre todos los elementos de tu registro expresivo.

Si al dar la bienvenida a los asistentes a una reunión tu gesto es frío, tu contacto visual con ellos es superficial, tu actitud es rígida y ausente y tu voz es entrecortada o monótona, tus palabras no serán creídas y la impresión general será que prefirirías que esa gente estuviera en cualquier otro lugar en vez de en tu despacho molestándote.

Pero ¿cómo se consigue hacerlo correctamente?

c) La mejor manera de conseguir ser creíble es decir la verdad.

Esto no siempre es sencillo. Siguiendo el ejemplo anterior, es posible que realmente la reunión se esté produciendo en un momento muy inconveniente para ti. Estás nerviosa porque la logística de tu empresa ha fallado y tienes a un cliente muy enfadado porque no se han entregado sus palets de tarjetas de identificación, y su congreso empieza en dos días. Tu quisieras poder dedicarte a solucionar ese tremendo embolado con el 100% de tu atención y energías… pero tu agenda dice que ahora te toca reunirte con unos nuevos proveedores. Y tus palabras están en la reunión, pero tu cuerpo y tu voz dicen que tú no quieres realmente estar allí.

Es mucho más eficaz que compartas con tu audiencia las circunstancias («Ha surgido un imprevisto y tengo que ocuparme de él en cuanto pueda») y a la vez te propongas poner el máximo interés en lo que estás haciendo en ese momento («Por favor, seamos eficaces y evitemos que la reunión se alargue. Pero en esta hora tenéis toda mi atención»).

Si lo que ocurre es que debes hablar con alguien que no te cae bien, procura desplazar todos tus pensamientos negativos acerca de esa persona y concentrarte en los positivos. Parece trivial, pero funciona. La actitud lo es todo. 

d) Aprende a controlar tu cuerpo y tu voz.

Además de tener los pensamientos y la actitud correcta, puedes reforzar tu credibilidad evitando gestos y entonaciones inconvenientes. 

¿Tienes frío y por eso te cruzas de brazos? Recuerda que esa postura puede transmitir una imagen defensiva, así que debes deshacerla cuando te des cuenta de que la has adoptado. ¿Tu voz tiende a volverse demasiado aguda en situaciones de estrés? Oblígate a comenzar tu discurso en las notas más bajas de tu registro natural. Así, cuando la ansiedad te haga elevar el tono, te seguirás encontrando en una zona cómoda para ti y para tus oyentes.

Jack Nicholson congelado en "El resplandor"
En este caso no hay duda: no es que no le gustes, es que salió sin la rebequita.

La mejor forma de aprender a dominar los elementos paraverbales y no verbales es entrenando con una profesional (ejem), pero también puedes mejorar mucho simplemente concentrándote en detectar qué están haciendo tu cuerpo y tu voz en cada momento, en lugar de llevar el piloto automático.

Llegar a dominar del todo nuestro registro expresivo no se consigue en dos días (siempre será work in progress, incluso para la gente más experimentada), pero las mejoras que se pueden alcanzar con la práctica son notables.

Y es un esfuerzo necesario, porque transmitir confianza y credibilidad es el elemento esencial en la persuasión.